일 자체는 문제가 아닐 겁니다. 불러본 곳이 또 부르고, 그 사람이 다른 사람에게 넘겨주니까요.
구글에서 사장님이 하시는 일을 한번 쳐보십시오. 맨 위에는 광고 표시가 붙은 결과가 뜨고, 그 아래로 처음 보는 상호들이 줄지어 있습니다.
거기에 사장님 상호가 있는지부터 보시면 됩니다.
늘던 것이 멈추는 지점이 있습니다
처음 몇 해는 늡니다. 한 곳이 만족하면 그 옆이 붙고, 붙은 곳이 또 하나를 데려옵니다. 그때는 실력이 곧 거래처였습니다.
그러다 어느 해부터 속도가 떨어집니다. 새로 붙는 곳 하나, 조용해지는 곳 하나.
작년에 일했던 곳에서 올해는 연락이 없습니다. 사정이 생겼거나, 담당이 바뀌었거나. 나쁜 일이 있었던 것도 아닌데 그냥 그렇게 됩니다.
그해에 솜씨가 준 것은 아닙니다. 오히려 반대일 겁니다.
늘던 것이 멈추면 사람은 대개 자기 안에서 이유를 찾습니다. 견적을 더 깎아야 하나, 마무리를 더 봐야 하나.
저는 그게 잘못 짚은 방향이라고 봅니다.
멈춘 것은 솜씨가 아니라 통로입니다
거래처가 안 느는 건 대개 실력이 아니라 통로입니다. 잘한다는 사실이 아는 사람 밖으로 나갈 길이 없습니다.
여기서 통로란, 사장님이 일을 잘한다는 사실이 모르는 사람에게 전달되는 길을 말합니다.
지금 그 길은 사람 하나뿐입니다. 써본 사람이 말해줘야 다음 사람이 압니다. 오래된 거래처, 단골, 소개해준 사람.
사람을 타는 길에는 끝이 있습니다. 그 사람이 아는 사람의 수만큼입니다. 반경 안이 한 바퀴 다 돌고 나면, 아무리 잘해도 새로 들을 사람이 없습니다.
이 반경은 일을 잘한다고 넓어지지 않습니다. 사람을 더 알아야 넓어집니다. 그런데 사장님이 하루를 보내는 자리는 현장이지 모임이 아닙니다.
그래서 잘할수록 억울해집니다. 솜씨는 계속 느는데 그 소식이 갈 데가 없으니까요.
기술이 문제였으면 벌써 고치셨을 겁니다. 통로는 고쳐본 적이 없으실 뿐입니다.
반경 밖에 있는 사람은 지금 어디에 있습니까
검색창에 있습니다.
사장님을 모르고, 사장님을 아는 사람도 모릅니다. 소개해줄 사람이 없으니 직접 찾습니다. 광고 표시가 붙은 첫 줄을 지나 스크롤을 내리다가, 마음에 걸리는 이름 하나에서 멈추고 전화를 겁니다.
소개는 늘어나는 폭을 인맥이 정하고, 검색은 그달에 검색한 사람 수가 정합니다.
느립니다. 오늘 시작해서 내일 넘어오지 않습니다. 대신 한 번 자리를 잡으면 소개처럼 조용해지지는 않습니다.
검색으로 들어온 문의가 실제로 어떤 것인지는 한 곳을 예로 적어둔 것이 있습니다. 청소 쪽 이야기지만 오는 방식은 업종을 안 가립니다.
지도에 가게를 올려두는 일은 사장님이 직접 하실 수 있는 쪽입니다. 돈 들이지 않고 오늘 저녁에 해두실 수 있습니다.
이 이야기를 저도 늦게 알았습니다
야무진SEO 이름으로 블로그 글을 110편 썼습니다.
며칠 전에 그걸 처음부터 다시 읽어봤습니다. 전부 검색을 이미 아는 사람에게 쓴 글이더군요. 검색이 뭔지 알고, 알아보러 온 사람에게 답하는 글.
정작 손에 공구를 들고 일하시는 분, 통로가 막힌 줄도 모른 채 견적만 깎고 계신 분께 닿는 글은 한 편도 없었습니다.
쓸 때는 몰랐습니다. 검색을 아는 사람이 세상의 전부인 줄 알았습니다.
110편을 쓰고도 정작 만나야 할 사람을 비껴간 겁니다.
그래서 이 글부터 다시 쓰기 시작했습니다.
이 이야기가 소용없는 경우도 적어둡니다
거래처를 늘린다는 말은 늘릴 거래처가 이미 있어야 성립합니다.
지금 일이 아예 없어서 당장 이번 달을 메워야 하는 상황이라면, 이 이야기는 늦습니다. 검색은 그 속도를 못 맞춥니다. 급한 자리에서는 아는 사람에게 전화를 돌리시는 편이 빠릅니다.
그 자리에서 제가 드릴 말씀은 없습니다.
이 글은 지금도 굴러는 가는데 몇 해째 같은 자리인 분께 쓴 글입니다.
자주 묻는 질문
일은 잘하는데 거래처가 안 느는 이유가 뭔가요?
대개 실력이 아니라 통로입니다. 잘한다는 사실이 아는 사람 밖으로 나갈 길이 없는 것입니다.
소개만으로 거래처를 늘리는 데 한계가 있나요?
있습니다. 소개는 아는 사람 수만큼만 늘어납니다. 그 반경이 한 바퀴 돌면 멈춥니다.
검색해서 오는 손님은 소개와 무엇이 다른가요?
소개해줄 사람이 없어서 직접 찾은 사람입니다. 늘어나는 폭을 인맥이 아니라 검색한 사람 수가 정합니다.
아까운 쪽은 저입니다
저는 반경 밖에서 검색하는 사람을 매일 봅니다. 그 사람이 갈 데가 마땅치 않아 맨 위 결과로 들어가는 것도 봅니다.
그게 계속 아깝습니다.
일단 들어나 보자 싶으시면, 제가 이 통로를 만들면서 뭘 잘못 짚었고 어떻게 고쳤는지 먼저 쓴 글에 적어두었습니다. 성적표부터 적어놨으니 읽으시면 판단이 서실 겁니다.
값 이야기는 순서가 뒤입니다. 통로를 만드는 값은 제가 씁니다. 일이 먼저 되고, 그다음입니다.
그 통로 끝에 앉아 전화를 받는 사람이 접니다. 무슨 일인지 물어 적고, 손님 번호를 사장님께 보냅니다. 거는 사람은 사장님입니다. 늦어도 삼십 분 안에는 눌러주셔야 합니다. 반경 밖에서 검색한 사람은 그 자리에서 다른 데도 같이 누르고 있으니까요.
거기까지 가실 것 없이 궁금한 것만 물어보셔도 됩니다. 전화는 02-322-0322입니다. 낮에는 손이 안 비실 테니 카카오톡 오픈채팅에 통화 되시는 시간만 적어 주십시오. 그 시간에 제가 걸겠습니다.
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